Hvordan styrker du salget af serviceaftaler i din bilforretning?

SERVICEAFTALER og BILGARANTIER er stærke våben mod kundesvigt

Serviceaftaler og bilgarantier er altafgørende produkter for alle bilhuse – især i denne tid, hvor vi måske nærmer os en ny finanskrise. Din aktuelle udfordring som bilforhandler er nemlig at fastholde kundernes loyalitet og tilfredshed. Som tommelfingerregel bør serviceaftale-penetrationen ligge på mindst 35%, hvis du skal have mærkbar effekt. Det betyder, at for hver 10. solgte bil eller ny værkstedskunde, skal 3,5 tegne en serviceaftale.

Mange kunder er interesserede i serviceaftaler – men får ikke tilbuddet

De fleste bilhuse har i dag serviceaftaler ”på hylden”, men de er for dårlige til at tilbyde dem. Ofte skal årsagen findes hos medarbejderne, som mangler produktkendskab og sjældent følger op på slutkunderne.

En forbrugerundersøgelse viser, at 4 ud af 10 bilejere er enten ”interesseret” eller ”meget interesseret” i tilbud på serviceaftale til deres bil. Men kun 1 ud af 10 bilejere oplever at få tilbuddet af deres bilforhandler/værksted. En serviceaftale-penetration på 40% er derfor realistisk for alle bilhuse/værksteder.

Hvordan får bilhuse succes med serviceaftaler?

Ja, svaret er ganske enkelt: Fokus! De bilhuse som har succes med serviceaftaler har taget en strategisk beslutning om at fokusere på serviceaftaler – og det handler vel at mærke om mere end selve salgsarbejdet. De har indarbejdet god rådgivning i deres rutiner, og har måske designet nye og mere “rigtige” serviceaftaler og samtidig implementeret en digital løsning. Og så har de sendt personalet på skolebænken, for et godt produktkendskab vil altid øge salget. Det er vigtigt, at medarbejderne selv kan se og forstå de fordele, de kan tilbyde slutkunderne samt de fordele, som bilhuset vil opnå på den lange bane.

Det handler sjældent om selve prisen, som mange ellers bruger som argument for, at de ikke kan sælge serviceaftaler. Serviceaftaler koster det de koster, og prisen er både rimelig og relevant. Her kan eftermarked lærer salgsafdelingen meget om, hvad vedligeholdelse af en bil koster i dag.

3 veje til øget salg af serviceaftaler

De tre vigtigste områder er: 1: Internt produktkendskab, 2: Ledelsens fokus/opfølgning og 3: Effektiv kommunikation til slutkunderne (offline og online).
Det skarpe fokus på salget af serviceaftaler (og bilgarantier) bør fastholdes i mindst 3 måneder. Et passende motto for denne startfase er, at “det er nyt, men ikke svært” og så skal bilhuset etablere et fælles mind-set, hvor serviceaftaler er helt centrale for forretningens fremtid.

Ledelsen skal gå forrest

Ledelsen skal gå forrest i arbejdet med at integrere salget af serviceaftaler og garantier i bilhusets dagligdag. Relevante målinger indføres, herunder det ugentlige salg pr. medarbejder samt antal tilbud i forhold til salget af biler og allervigtigst: Om der foretages korrekt opfølgning over for slutkunderne.

Efter nogle uger kan ledelsen udpege medarbejdere, som repræsenterer hver deres afdeling (salg/eftermarked). Disse medarbejdere skal videreføre ledelsens fokus og være interne “ambassadører” over for deres kolleger. De skal hjælpe med at fastholde fokus på salget, produkttræne og lytte til de samtaler, hvor kolleger følger op på slutkunder. Lav eventuel en liste over alle salgsargumenter og uddel den blandt medarbejderne.

Det er vigtigt, at alle i bilhuset kan svare på slutkundernes spørgsmål og kan sende slutkunderne et tilbud. Indfør evt. små bonusser for et godt salg eller udpeg månedens medarbejder indenfor salg af serviceaftaler (intern konkurrence gavner moralen og gør hverdagen lidt sjovere). Husk at serviceaftaler skal kunne tilbydes i både salgs- og eftermarkedsafdelingen!

Efter typisk 4-5 måneder vil salg af serviceaftaler indgå i bilhusets naturlige “DNA” og medarbejderne vil føle sig fortrolige med produkterne og kan se de positive effekter, som serviceaftaler bidrager med.

Kundeservice og telesalg er gode salgskanaler

Flere og flere bilhuse opretter små “kundeserviceafdelinger” hvor de ansætter eller overflytter en medarbejder, som allokeres 100% til at foretage de vigtige opfølgninger på slutkunderne. Disse kundeservice-medarbejdere har god kundekontakt på højaktuelle tidspunkter for indgåelse af serviceaftaler eller bilgarantier. For de taler med kunder som lige har købt ny/brugt bil, og kunder som skal eller lige har været på værksted.

Telefonsamtaler er velegnede til salg af serviceaftaler, for kunden er opmærksom, og kundeservice-medarbejderen kan hurtigt sende et digitalt tilbud baseret på samtalen. Dette har rigtig mange af Fragus-kunder (bilforhandlere) stor succes med.

Har dit bilhus brug for rådgivning til at styrke salget af serviceaftaler, så ring til Rasmus Munch på telefon 30 73 05 91 eller skriv en mail til rm@fragus.dk

 

 

Menu